Comment fonctionne le marché de l’immobilier commercial ?

L’immobilier commercial est composé de spécialistes travaillant sur une ou plusieurs villes ou encore à l’opportunité sur l’ensemble du territoire national. On distingue deux types de professionnels de l’immobilier commercial : les brokers et les foncières. Les foncières détiennent plusieurs centaines de locaux commerciaux sur le territoire (pied d’immeuble, retail park, zone d’activité commerciale, centre commerciaux…) et peuvent soit travailler en direct avec des acquéreurs (franchisés, franchiseurs, commerçants indépendants, porteurs de projets…) mais aussi coopérer avec des brokers qui commercialisent leurs cellules. Ces professionnels sont peu nombreux face à l’immobilier classique car on recense naturellement moins de locaux commerciaux que d’habitation. De plus, leur bagage technique et juridique est plus pointu qu’un agent immobilier classique, car ils accompagnent au quotidien des chefs d’entreprise pressés qui comptent sur leur professionnalisme non seulement pour dénicher les meilleurs emplacements à leur place mais surtout négocier les meilleures conditions avec les bailleurs / propriétaires. Rencontrer ces professionnels n’est pas aisé pour un novice car ils n’ont pas forcément pignon sur rue et travaille très souvent sur plusieurs communes et uniquement sur carnet d’adresse et recommandation. Les têtes de réseau des enseignes nationales ont en général recours à un ou plusieurs « développeurs d’enseignes » en charge de la quête de locaux commerciaux qui sont adaptés financièrement et techniquement à leur concept.
« Un développeur d’enseigne n’est pas à la recherche d’un local commercial mais en permanence de plusieurs locaux sur de multiples villes en France. Humainement il est impossible de connaitre toutes les opportunités disponibles en France répondant à nos critères d’implantation. Notre métier est au quotidien d’entretenir un réseau de professionnels spécialisés en immobilier commercial sur le plan national qui se doit de nous tenir informer dès qu’une opportunité arrive sur le marché. Cette technique de prospection plus communément connue comme « prospection off market » permet à notre enseigne de se positionner en priorité avant que le dossier (i.e. local commercial) ne soit diffusé sur les canaux traditionnels (sites de dépôt d’annonces, journaux spécialisés…) et aux yeux du grand public. Être au contact au quotidien avec ces professionnels, c’est la garantie d’accéder à des opportunités non visibles sur internet, travaille de longue haleine qui conjugue patience, sens du contact, professionnalisme et énormément de déplacements »
 

Mme Sandrine Heng, Responsable Développement Est, Domino’s Pizza France

 

Quelle est la meilleure méthode de prospection ?

La prospection en direct reste la solution gratuite par excellence. Cependant, cette technique requiert du temps, de la persévérance et une bonne dose d’audace pour pouvoir dénicher l’opportunité tant désirée. Le service de géomarketing de votre franchiseur sera à même de vous préconiser les rues et quartier à travailler grâce à des logiciels pointues. Restera plus qu’à retrousser ses manches et faire du « porte à porte » !
Autre option gratuite : l’aide d’un Chargé de commerce en mairie. Ce dernier, spécialisé dans les rues commerçantes de sa commune a une parfaite connaissance des locaux vacants mais surtout, à venir. Il est confronté au quotidien à des commerçants désireux de céder leurs affaires et se positionnera comme prescripteur envers les porteurs de projets susceptibles de racheter ces opportunités méconnues des agences immobilières par souci de discrétion. Aussi, il faudra compter sur le patrimoine immobilier de la commune qui reste des opportunités de reprise sans commission. Enfin, il est important pour tout futur franchisé de rencontrer les élus de sa future commune d’implantation. Les franchises sont appréciées par les collectivités car elles dynamisent leurs centre villes et permettent d’attirer de nouveaux commerces. Enfin, cette rencontre facilitera vos futures procédures administratives telles que les demandes de travaux mais aussi les demandes de terrasses et d’affichage qui permettront de maitriser les délais de votre projet d’ouverture.
La limite de ces deux méthodes de prospection est le manque d’un conseil spécialisé qui est d’une grande aide non seulement lors de la négociation du prix d’achat/loyer du local commercial ou prix du fonds de commerce mais surtout au suivi du dossier juridique et bancaire. Spécialisé localement, il saura vous guider vers ses partenaires bancaires mais aussi vous préconiser des conseils juridiques pour gagner du temps. Un projet d’ouverture en franchise est long et fastidieux, et cette partie administrative peut très vite perdurer plusieurs mois si le franchisé n’a pas le soutien de sa maison mère et d’un bon agent immobilier.
 

Comment prospecter dans une grande agglomération ?

Prospecter dans une ville attractive, c’est obligatoirement s’entourer de professionnels de l’immobilier commercial. Les bons emplacements sont la plupart du temps déjà pourvus et il sera difficile de rentrer en contact direct avec les gérants. Pour joindre des professionnels de l’immobilier commercial vous pouvez faire appel à des réseaux nationaux ou bien, capter des agences spécialisées basées localement. Celles-ci sont difficilement joignables car elles s’adressent à un public spécialisé que sont les entrepreneurs déjà établis (ils sont sollicités à la revente) et les développeurs d’enseigne.
UnEmplacement.com est à ce jour, le seul site internet de mise en relation entre professionnels de l’immobilier commercial et acquéreurs qualifiés (franchisés, porteurs de projets, commerçant indépendant, tête de réseau…) capable de répondre à cette problématique en un temps record. Pensé par un ancien développeur d’enseigne son principe est simple : l’acquéreur communique ses critères d’implantations techniques, géographiques et financiers. Sa recherche est ensuite envoyée à tous les professionnels spécialisés en immobilier commercial (+ 1 700) travaillant sur les villes concernées qui répondent instantanément à cette demande ou encore mieux, partent en prospection pour trouver le bien à sa place. Chaque réponse réceptionnée par l’acquéreur est vérifiée en amont par les équipes la plateforme afin que ces derniers ne soient pas pollués par des propositions commerciales incohérentes. Cette qualité de service est un confort indéniable pour le franchisé pour qui le temps est compté et surtout, c’est une prestation gratuite pour lui ! N’oublions pas que la plupart des franchisés en démarrage de parcours sont au chômage, ce coup de pouce est donc le bienvenu.
 

Nice : un marché tendu et opaque. Retour d’expérience d’un Franchisé.

« Devenir franchisé fût une évidence pour faciliter mon envie d’entreprendre. Profiter d’une image de marque, de ses produits et de ses services liés à la création d’un point de vente sont des atouts qui m’ont convaincu à franchir le pas. J’ai décidé il y a 1an de me lancer chez Domino’s Pizza afin de sortir de ma routine parisienne et d’apprendre un nouveau métier : celui de la restauration rapide.

L’enseigne n’était pas encore représentée dans cette commune et c’était l’opportunité d’aller vivre en province tout en gardant les codes d’une grande ville pour ne pas me dépayser. Les premiers mois de formation théoriques et pratiques furent intenses et monopolisaient mon agenda en journée et en soirée à Gennevilliers (92). Commercial de métier, ce fût frustrant de ne pas pouvoir prospecter en direct et ainsi me soulager des honoraires d’agence. Cependant, la réalité m’a vite rattrapée et il était quasi impossible d’allier ma formation au métier de restaurateur avec la recherche d’un local commercial à Nice depuis Paris !

Mon franchiseur m’a vivement recommandé d’envoyer ma recherche via UnEmplacement.com qu’ils utilisent régulièrement. La facilité d’utilisation et la qualité des propositions d’emplacements et échanges avec des professionnels vérifiés m’ont séduit tout de suite, je n’aurai jamais pu trouver ce type d’offre sur leboncoin, agorabiz ou cessionpme. J’ai pu ainsi sélectionner des biens à visiter sur Nice en maîtrisant mes délais de voyage qui de surcroît, ont aussi un coût. Ce gain de temps m’a permis de trouver facilement mon futur restaurant en 2 mois car il correspondait en tous points à mes attentes et surtout, m’a permis de me projeter pleinement dans mon projet avec la mise en place d’un business plan financier et technique. Travailler avec un agent immobilier spécialisé localement m’a permis de rencontrer les bonnes personnes au bon moment dans une ville où je ne connaissais personne (notaire, comptable, banquier et service de l’urbanisme) et ou le marché de l’immobilier commercial est réputé pour être difficile d’accès. Trouver le bon emplacement au bon prix c’est enfin concrétiser un projet théorique et le réel début de l’aventure entrepreneuriale. Aujourd’hui je suis toujours en lien avec les professionnels rencontrés sur la plateforme qui m’envoient régulièrement de nouvelles offres pour mon projet de deuxième magasin.»

Jean Louis Bulka, Franchisé Domino’s Pizza à Nice